Veronica0516

這是我把報章雜誌就談判的文章看過之後綜合的筆記,不是特別的全面,待日後蒐集資料後在進一步的補充
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谈判，就像是面对一张拆散的拼图，谈判各方的目标，谈判的资源，谈判的意志，都是需要找寻的片段，把片段组合起来，看请对方的面貌，这就是谈判

谈判策略要件

一．根据情势订定对策
１．彻底了解情势．谈判方的风格与各项可能对策，衡量情势我们要考虑谈判各方的局势，了解哪一方为＂大＂？在多方谈判的情况，每方的利益不见得一致，也可能错综复杂，须知了解最强势的一方，＂是不是会有西瓜效应，弱势方有没有可能靠向强势方？在此情形下，要＂赢＂得谈判，就要先从强势方下手
２．了解并区分＂需要＂与＂想要＂＂需要＂是指我们一定要取得的项目，是必达的底线，无可退让的部分，而＂想要＂是除了＂需要＂外，可以争取的项目．了解需要与想要，帮我们确认自己的立场

二．花时间分析，谈判是何种类型检验谈判的结构，应锁定下列要素

１．利益与可交换的条件不同的对象最在意的？分别是什么？为了获得有吸引力的结果，愿意方弃的项目
２．资讯和不确定的状况

三．了解并影响谈判对手
了解对方搜集资料，提问是非常有用的，积极主动，用心倾听
１．提出引导问题，不要用问题激起对方的反射反应，或使对方一心只想反驳
２．定期汇整自己听到的内容
３．运用＂如果说．．．．．．＂引导各种可能状况，藉此进一部了解对方，要特别注意不要陷入洋洋自得的陷阱
４．要留意不同的讯息
５．不要激发对方只想反驳的反应，因为谈判并不是侵略性的，设法创造更多的价值，也就是以＂双赢＂为目标，在谈判过程中，必須不惜任何代價避免表現出你的「需要 」 。要認清楚：「需要」就是死路一條；「想要」就是生存之道。我们的渴望，洩漏自己的底線，讓自己深陷危險之中。
６．在谈判时，你必須控制渴望、察言觀色、並營造他人的渴望。

四．如何主导谈判？
１．影响参与谈判的各方，则需先了解影响谈判的议题，影响各方的各项利益
２．进而设定议题，创造出更多机会选项的看法，创造价值把握价值，在谈判桌下发挥力量,在进行谈判时主导局面，当然要适时说＂不＂，＂不＂只是一个决定，「不」會讓你超越情緒的議題和瑣碎的議題，直接決定重要的議題。我們只是想要以決策為基礎的談判，而不是為處理情緒而浪費了時間。以長遠的眼光來看，「不」確實是最安全的答案。它不會破壞事業上的關係，反而能建立關係。說「不」、請別人說「不」和聽到「不」，就是達成最佳協議的基礎。
３．事先预判情势
４．主导谈判的过程架构